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Miguel A. Pérez de la Manga

Gestionar una firma de abogados no es una ciencia exacta. Pero la crudeza de los números entra en ebullición al añadirle unidades de templanza y una pizca de sentido común. En este laboratorio se observa, examina, ahonda, bucea, investiga y disecciona la biosfera de los bufetes. Estudiar no quiere decir hacer experimentos.

Miguel A. Pérez de la Manga

Miguel A. Pérez de la Manga Tras más de una década como abogado, Miguel Ángel decidió saltar de trinchera y ayudar a los abogados a gestionar sus despachos. La experiencia como abogado y su formación de números le brindan la oportunidad de entender el mercado legal más allá de las fotos fijas. Como asesora a firmas españolas, globales y latinoamericanas sabe poner el acento en las especialidades de cada jurisdicción.
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12 enero , 2016 | 21 : 41

¿Por qué es tan poco atractiva la abogacía preventiva para los clientes?

 

IMG_3690Uno de los empeños históricos de la abogacía corporativa es el impulso bienintencionado de la abogacía preventiva. Recuerdo una campaña del CGAE y de los Colegios de Abogados en la que la imagen era una carta convertida en un escorpión de papel y el mensaje advertía de cómo una carta podía convertirse en un documento peligroso si no consultabas a tu abogado. 

Dejando al margen mi opinión sobre el nulo efecto del marketing del miedo en los servicios profesionales, desde el punto de vista del profesional de la abogacía resulta incomprensible cómo un cliente puede llegar a un despacho cuando el problema tiene muy difícil solución. 

Incluso desde un punto de vista económico, el propio abogado reconoce que el coste de llegar tarde a un problema puede ser el doble de caro que si se hubiese abordado desde el punto de vista de la abogacía preventiva. ¿Por qué, entonces, resulta tan poco atractiva para los clientes particulares este tipo de abogacía? Intentaré dar una de las posibles respuestas en las siguientes líneas.

 

El razonamiento del cliente particular

Los particulares (en contraposición a las empresas), fijan en su día a día como meta lograr diferentes fines muy variados. Comprarse una casa, alquilar un apartamento, pedir un préstamo para comprar un coche, buscar un buen colegio para sus hijos, casarse, abrir un negocio, aceptar un empleo o cultivar dos hectáreas de cereal. Todas estas acciones pueden ser fines o directamente medios. Si son fines, se consideran que son el objetivo final (quiero ser propietario de una casa), pero también pueden ser medios (quiero tener un sitio donde vivir con mi familia y para ello, como medio, necesito una casa).

Los fines que se proponen los particulares tienen un valor, que puede ser más alto o más bajo desde su punto de vista completamente subjetivo. En función de este valor, ponderan qué tipo de medios deben utilizar para llevar a buen término la consecución de su fin. Y en la elección del medio y la utilidad de éste es donde surge el problema.

 

La utilidad desde el punto de vista del comprador de servicios jurídicos

Si por un momento nos trasladamos al ámbito de los procedimientos judiciales, no cabe ninguna duda de la elección de un abogado como medio para resolver un problema judicial: es obligatorio. De acuerdo a esta obligación, la valoración que haga el comprador de servicios jurídicos dependerá de la utilidad que aprecie en la elección de uno u otro abogado. Hace años se decía que un particular era muy difícil que conociese personalmente a más de tres abogados. Hoy con los medios tecnológicos puede acceder a muchos más pero sigue sin conocerlos personalmente. Lo lógico es que el particular comprador de servicios jurídicos relacione la cuantía que está en juego con el coste de los abogados (difícilmente puede valorar la dificultad técnica, no es abogado).

Si ahora volvemos al terreno de la prevención, donde el abogado no es obligatorio ¿qué ocurre? Pues en primer lugar, que el particular que está realizando una determinada acción no contempla al abogado como uno de los medios para alcanzar ese fin. 

Si quiere vender una casa necesita un comprador y para localizar a éste una inmobiliaria o los servicios de una web especializada o imaginación para hacer carteles, fotografías y vídeos, y si todo va bien un notario que será necesario para inscribir su inmueble previo paso por la caja de los impuestos. Si quiere alquilar un apartamento necesita encontrar ofertas que le gusten y disponer del dinero de la renta, y así continuamente. El abogado, en los casos de no obligatoriedad de actuación, no es uno de los medios que los particulares suelen tener en su mente para alcanzar determinados fines.

Pero sin embargo, todos conocemos las graves consecuencias que puede llegar a tener no actuar bien asesorado en determinados asuntos. Y que aunque transmitamos esa información, bien directamente los profesionales o bien los medios de comunicación, el particular sigue siendo especialmente impermeable a las consecuencias negativas. 

Incluso si afirmásemos que un 30% de determinados contratos firmados por particulares tienen consecuencias negativas para estos, el mensaje seguiría sin calar. ¿Por qué? Por que estamos dando una probabilidad de clase (3 de cada 7 salen mal en ese tipo de relaciones contractuales) pero es imposible determinar, a priori, que casos concretos saldrán mal (probabilidad de caso). Y el particular, al no considerar al abogado un medio necesario para alcanzar el fin, pensará que todo saldrá bien siempre que cuente con el resto de medios que sí considera necesarios desde su punto de vista subjetivo.

Y no hay que olvidar que la elección de un medio implica la renuncia a otros, dado que los recursos que el particular puede asignar para la consecución de fines son limitados.

Lamentablemente esta percepción sólo cambia cuando el precio, desde el punto de vista de valor subjetivo del comprador de servicios, es tan bajo que no altera su posibilidad de adquirir el resto de medios que sí considera necesarios para alcanzar su fin.

 

El mundo de la empresa

Sin embargo, en el mundo de la empresa la cuestión cambia. El ámbito de la responsabilidad frente a accionistas, clientes y otros terceros implicados en las acciones de la empresa llevan a éstas a considerar a los abogados como un medio para alcanzar determinados fines (la seguridad, el beneficio empresarial y la exención de responsabilidad), aunque utilicen otros muchos medios más.

Difícilmente cambiará esta percepción mientras que la visión de los particulares a la hora de realizar determinadas acciones no sea más empresarial.

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