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Miguel A. Pérez de la Manga

Gestionar una firma de abogados no es una ciencia exacta. Pero la crudeza de los números entra en ebullición al añadirle unidades de templanza y una pizca de sentido común. En este laboratorio se observa, examina, ahonda, bucea, investiga y disecciona la biosfera de los bufetes. Estudiar no quiere decir hacer experimentos.

Miguel A. Pérez de la Manga

Miguel A. Pérez de la Manga Tras más de una década como abogado, Miguel Ángel decidió saltar de trinchera y ayudar a los abogados a gestionar sus despachos. La experiencia como abogado y su formación de números le brindan la oportunidad de entender el mercado legal más allá de las fotos fijas. Como asesora a firmas españolas, globales y latinoamericanas sabe poner el acento en las especialidades de cada jurisdicción.
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22 septiembre , 2015 | 10 : 43

La utilidad y el precio en los servicios jurídicos

FullSizeRenderHace más de setecientos años, el fraile franciscano Pierre de Jean Olivi (1248-1298) señalaba con gran anticipación en dos tratados sobre contratos que el valor económico de las cosas venía determinado por tres factores: la escasez (raritas), la utilidad (virtuositas) y la complacencia o apetencia (complacibilitas). Probablemente fue uno de los primeros estudiosos en profundizar sobre el concepto de utilidad, siempre relacionado con la oferta, desconocido hasta entonces.

Después de más de setecientos años, podemos seguir observando cómo en servicios profesionales, como la abogacía, se sigue confundiendo dificultad con utilidad. Aunque en numerosos casos pueda coincidir, y los servicios que se demanden por su utilidad y escasez sean los más difíciles de prestar, la utilidad no es consecuencia de la dificultad.

En realidad, y en parte con lógica, lo que el abogado no diferencia es la utilidad objetiva de la utilidad subjetiva. Si un servicio tiene complejidad jurídica, ha costado mucho tiempo estudiarlo, y se presta con absoluta excelencia ¿por qué el cliente se resiste a pagar lo que el profesional estima como justo?

La clave la daba Olivi al resaltar como verdadero factor de la determinación del precio la utilidad subjetiva, es decir, lo que el receptor del servicio valora y la ganancia que le genera (o pérdida evitada).

Si un abogado quiere orientar su actividad hacia trabajos que el mercado demande y estén bien retribuidos, puede seguir la teoría de Olivi y buscar:

1. Un área de especialidad con competencia escasa, orientado a un mercado de tamaño suficiente, y con alto grado de especialización. Aunque es complicado hablar de competencia escasa en un mercado con más de 150.000 abogados ejercientes, dicha situación no puede ser modificada por el profesional, así que tiene que convivir con ella y actuar de la mejor forma posible.

2. Generar una utilidad objetiva al cliente en virtud de la especialidad con un servicio de calidad que al receptor del servicio le resulte único y exclusivo. 

3. Generar en el cliente una utilidad subjetiva que permita poder apropiarse al profesional de parte de ella en concepto de precio. Conocer bien al cliente y dónde se la juega puede ser un buen comienzo.

De este modo, y como ya apuntaba Olivi (y luego Menger), los precios se determinan por las preferencias subjetivas de los consumidores y no por las cualidades objetivas del bien. En el océano de normativa que se genera actualmente, resolver una cuestión jurídica puede ser todo un reto, pero solo la utilidad subjetiva que se genere al cliente podrá determinar el precio de los servicios profesionales.

 

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