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Miguel A. Pérez de la Manga

Gestionar una firma de abogados no es una ciencia exacta. Pero la crudeza de los números entra en ebullición al añadirle unidades de templanza y una pizca de sentido común. En este laboratorio se observa, examina, ahonda, bucea, investiga y disecciona la biosfera de los bufetes. Estudiar no quiere decir hacer experimentos.

Miguel A. Pérez de la Manga

Miguel A. Pérez de la Manga Tras más de una década como abogado, Miguel Ángel decidió saltar de trinchera y ayudar a los abogados a gestionar sus despachos. La experiencia como abogado y su formación de números le brindan la oportunidad de entender el mercado legal más allá de las fotos fijas. Como asesora a firmas españolas, globales y latinoamericanas sabe poner el acento en las especialidades de cada jurisdicción.
Pérez Partners

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13 mayo , 2015 | 18 : 02

El backstage de la facturación de los bufetes

FullSizeRender (2) Hace unos días Reynolds Holding escribía en este mismo medio una reflexión sobre si los bufetes podían ser demasiado grandes, citando las adquisiciones en serie que realizaron las “Big Four” en el sector de la auditoría hace años y que ahora parece que se replica por algunas firmas de abogados a nivel mundial como Dentons (“6.600 abogados de al menos seis empresas fusionadas en los últimos cinco años”).

Trasladando esta reflexión al sector legal español nos encontramos un panorama muy diferente. Si tomamos como referencia a las ocho firmas que más facturan en España y que tienen mayor número de profesionales, vemos que a cuatro firmas españolas (Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez y Gómez-Acebo & Pombo) se unen las big four (PwC, KPMG, Deloitte y E&Y).

Esta clasificación tiene un sesgo que puede despistar de la realidad, porque estas ocho firmas no tienen tantos puntos en común como puede hacer ver la clasificación. La aparente batalla en el ranking por tamaño no muestra la verdadera lucha que se está librando en otro lugar muy diferente del mercado legal.

Para aproximarnos a esta batalla, la facturación por abogado de cada una de las firmas da mejores pistas. Por los datos publicados en diferentes medios de las firmas de abogados de las big four, no parece que quieran entrar en la batalla de las grandes operaciones. La facturación por abogado de estas firmas es inferior a la de las cuatro firmas españolas, siendo Deloitte la que más se aproxima a la facturación por profesional de Gómez-Acebo & Pombo.

Si combinamos y analizamos el número de profesionales, la facturación, y la facturación por abogado, se puede observar que la verdadera batalla se está librando en el terreno de las firmas medianas.

La teoría de los servicios profesionales dice que las firmas de abogados pueden ser muy rentables tanto si tienen un tamaño pequeño como grande. Si optan por un tamaño pequeño deberán combinar una estructura informal con una alta especialización no generalista. Si optan por el tamaño grande, la fórmula necesaria habrá de combinar una estructura formal con una sólida práctica en casi todas las áreas del derecho.

Cuando las firmas con una altísima capacidad de organización de las operaciones y una buena estructura formal optan por el crecimiento en facturación y profesionales manteniéndose en la banda media de la facturación por profesional, están optando por tener una mayor cuota de mercado en un segmento muy determinado: el espacio de las firmas medianas.

Los rankings por facturación pueden impedir ver cómo una firma con una facturación de 1 a 10 millones puede estar compitiendo con otra de 80 millones, mientras que dos firmas de más de 100 millones de euros es posible que ni compitan. Paradojas de los sesgos de información.

Ante esta situación, las firmas medianas parecen tener un único camino de salida hacia la especialización y el alto valor para sus clientes, puesto que el terreno de batalla parece haber sido ya ocupado, silenciosamente, por unas firmas a las que pocos han considerado como su competencia.

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