Sobre el autor

CEO de 2 Open, empresa que se dedica al comercio electrónico en China. Licenciado en Ciencias Políticas (S. de Compostela), Máster en Dirección de Sistemas de Información (Instituto de Empresa) y MBA (China Europe International Business School - CEIBS). Ha trabajado en desarrollo de negocio digital en Inglaterra, Francia, Alemania, España y China.
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12 abril, 2014 | 09:21

Agnosticismo, escepticismo, relativismo, humildad intelectual. El choque frontal de ideas es comúnmente aceptado como positivo por nosotros occidentales. Asumimos que no estamos en posesión de verdad alguna. De la intersubjetividad mayoritaria pueden derivar decisiones mayoritarias, pero no necesariamente consenso. Puede haber minorías que no aceptan tal decisión y pueden seguir expresando de una manera más o menos frontal su oposición. Esa es, posiblemente, la mentalidad democrática. Puesto que vivimos todos en algún grado de error, cada cual aporta sus sesgos sin tener que llegar a un acuerdo puntual. 

Como "occidentales" en lo cultural podemos vivir en el radical desacuerdo. En el enfrentamiento incluso. Y hacerlo patente de modo más o menos civilizado en manifestaciones, en los parlamentos, en los medios, en las redes. Nos hemos puesto de acuerdo en estar en desacuerdo. Es más, creemos que este pluralismo nos hace, como sociedad, superiores. La libertad individual consiste en poder estar estar equivocado y convencido de una realidad subjetiva pintando cada cual el mundo a su manera.
 
Se trata de un concepto de libertad discutible bajo otras ópticas en general, y que en particular no se comparte de modo generalizado en China. Los chinos sostienen un paradigma que, tal vez, no es necesariamente inferior al expuesto líneas arriba. Algún día podríamos acabar considerándolo, si no superior, complementario al nuestro. 
 
Es el paradigma del consenso, de la certeza puesta en común. Del positivismo social. Desarrollo científico pueden llegar a llamarlo. En este modelo hay una verdad que podemos llegar a aprehender vía discusión y consenso y una vez llegamos a esa especie de acuerdo más o menos unánime, debemos alinearnos a pies juntillas y marcar el paso dentro de esa verdad aceptada (o impuesta). Algún día mutará la realidad aceptada pero mientras no sea así se circula sólo por ese carril. 
 
Esa es una de las explicaciones racionales detrás del concepto de responsabilidad individual sobre lo que se dice y lo que se hace por ejemplo en Internet. Puesto que hay una verdad unánime (momentánea, no eterna, pero aceptada o impuesta en el momento actual) ir contra dicha corriente, el disenso, las posiciones individuales, la hipérbole, la ironía, la sátira, el bufoneo, lo escandalizador... quedan fuera de una línea imaginaria de lo que se entiende como real. Poner en cuestión las bases de pensamiento es faltar a esa verdad de consenso. Y se sanciona.
 
En un panorama de menor relativismo el debate debe regirse por críticas que tienen que partir de esa realidad y encontrar agujeros en sus propias lógicas, pero sólo desde esas lógicas anteriores. No desde otras.
 
No significa que los chinos tengan que estar de acuerdo en lo que dicen de forma absoluta sino que para exponer desacuerdos deben desmontar primero la realidad aceptada desde las lógicas y sistemas (desde dentro del sistema) actuales, y proponer alternativas incrementales y no rupturistas. No se puede vivir en el desacuerdo. Así que el cambio es un proceso gradual con una evolución de acuerdos intermedios. Una negociación centímetro a centímetro donde las posiciones van cambiando sin que se note. Sin que nadie "pierda la cara" por el camino.
 
Es, tal vez, uno de los retos mayores para un occidental en China. Nosotros podemos mostrar el desacuerdo, teorías totalmente contrarias y nuevas sentadas sobre lógicas que nada tienen que ver. Puramente rupturistas. A nosotros, a veces, sencillamente nos gusta llevar la contraria por el mero placer de hacerlo. Decimos negro porque el otro dice blanco. Con vehemencia. Los chinos se ríen cuando les preguntas con contundencia ¿por qué? Te parafrasean sonriendo "¿por qué?".
 
¿Por qué? puede ser una pregunta a las bases racionales que sostienen una afirmación. A los cimientos. Se busca en qué se basa algún tipo de posición. Según se plantee no es tanto una pregunta de matiz sino de raíz. Para muchos chinos, ¿por qué? es demasiado directo. Es una muestra de disenso, de no aceptación del grueso de su teoría y, a veces, de enemistad no sólo hacia la teoría sino hacia el sujeto que la emite. Hecha en público, es una pregunta que puede hacer que el chino incluso "pierda la cara" llevando a difíciles laberintos de vuelta al consenso anterior, que se ha roto por preguntar eso. El hilo del consenso ha de mantenerse para no generar heridas en las relaciones. Si no quieres que se activen defensas emocionales hacia tus argumentos hay que mantener viva la llama de consenso en las bases lógicas y de un sistema comúnmente aceptado. El ejercicio para nosotros no es fácil en ocasiones y no pocos son los desencuentros personales y de negocios que genera esta diferencia de marcos conceptuales.
  
La para nosotros sagrada la libertad de expresión del que expresa el disenso, e incluso el error, puede ser vista en China como un reto deliberado, vano y nocivo a un consenso social colectivo, a una "armonía" que es superior a la supuesta libertad individual de pensamiento y expresión. Es un valor superior para ellos. Es una libertad entendida no de forma individual sino colectiva. Es la libertad no del individuo de expresarse como quiera, sino del grupo, de seguir de consenso en consenso sin excluir ovejas por el camino. 
 
En cierto modo ellos lo ven como algo generoso. Es un consenso inclusivo donde no se deja nadie fuera, pero del que tampoco puede salirse nadie. Es por tu propio bien por el que no puedes discutir las raíces. Es para no excluirte, para no apartarte como a una manzana podrida. Es para que te construyas dentro de ese órgano colectivo que es la sociedad que como tal sí es libre. Para que te integres de algún modo y participes de la alegría de compartir una visión del mundo.  
 
De igual manera que para nosotros el pluralismo, el "agree to disagree" (estar de acuerdo en estar en desacuerdo) forma parte del ADN de una conversación con  amigos. Para ellos es una secuencia de acuerdos y coincidencias lo que se practica. Nos puede resultar un abrurrida una conversación sin choques de ideas, pero para ellos aburrido puede ser lo contrario: un enfrentamiento de bases. Y agresivo.  
 
A veces con los chinos, y no por el idioma, es monótono conversar porque hay que discutir detalles por capas. Pelando la cebolla. Hasta llegar al corazón de la misma. Con los occidentales primero atacamos escandalósamente el núcleo argumental del otro, y luego damos paso, desgranándolos, a los detalles por los que negamos la teoría del prójimo.
 
Para mantener ese "hilo del consenso" con un chino hay que esforzarse en encontrar los puntos en común, en los que estamos de acuerdo. Así podemos subrayar que estamos en la misma página, en el mismo redil. Sólo con esa base de acuerdo podemos empezar a matizar. Dar una pincelada de color. Primero una, después otra. Es un desarrollo argumental de puntillismo. Punto a punto vamos pintando el cuadro. Trazo a trazo. Es muy cansado. No es poco común tener reuniones maratonianas, de un día entero. Reuniones donde te has pasado ocho horas en la mesa frente al tu interlocutor. 
 
Los chinos nos consideran cabezones, vehementes, agresivos, maleducados cuando mostramos nuestra capacidad de estar en desacuerdo en todo su esplendor. Nos consideran poco inteligentes, dogmáticos. Incapaces de discernir y progresar en ideas desde el punto de partida. Ignorantes. Consideran que no les entendemos. Y cuando nos consideran así, sencillaente nos ignoran y se cierran a nosotros.
 
Entre ellos, sigue siendo un gran activo el conocer la historia. Haber leído clásicos. Desde su lógica, solo desde el conocimiento profundo de realidades aceptadas anteriores se puede dar algún paso corto en alguna dirección. Nosotros nos regimos por la creatividad disruptiva y extraída de lógicas nuevas y paradigmas de nueva creación no necesariamente basados en un legado anterior.
 
En los debates que tenemos sobre la libertad de expresión, conciencia, pensamiento, nos basamos en una forma de ver el mundo y el ser humano que nos pertenece y entendemos como universal. Somos misioneros y aspiramos a compartir nuestra superioridad con los demás para que puedan disfrutar de nuestra profunda libertad individual. Al hacerlo somos contradictorios porque no entendemos que alguien ataque la raíz de nuestro dogma. No consentimos que nadie nos pregunte ¿por qué? Por qué es superior nuestra libertad de expresión individual y el pluralismo. Somos defensores de la libertad de expresión salvo para aceptar que alguien pueda discutir nuestra forma poliédrica de ver realidades diferentes. Para afirmar radicalmente nuestra libertad de expresión al final tenemos que negarla. Como los chinos... un consenso: el nuestro.

07 abril, 2014 | 22:45


La marca Gap se está expandiendo en el competitivo mercado chino donde está teniendo que adaptarse. Jeff Kirwan presidente de Gap China fue entrevistado por The Wall Street Journal en una entrevista publicada el pasado fin de semana. 

Se pueden ver razonamientos de cara a decidir qué marca lanzar y cómo:

- Facilidad de Entrada Vs Rentabilidad Esperada. Divide qué marca puede ser más fácil de introducir en el mercado de cuál podría arrojar mayor rentabilidad. Interesante a nivel de concepto cuando la escasez de recursos suele obligar a velar más por lo primero.  

-Amplitud de Cobertura Vs Nicho de Mercado. Justifica que su compañía lance primero Old Navy y no Banana Republic por su mayor cobertura en segmentos de clientes.

- El momento y lugar adecuados aparecen como pregunta de cara a introducir la marca Banana Republic.

Comercio electrónico:

- Cliente Conectado. Estima que entre el 90 y el 98% de su clientela usa las redes sociales. 

- Economías de Escala. Considera tener ventaja competitiva online por ser multimarca y multicanal. 

- Online antes de Offline. En Old Navy, la tienda online se lanzó antes que las tiendas físicas. 

Sobre el consumidor, destaca el impacto de la familia extendida y las visitas en grupo al centro comercial, que es el lugar de ocio por excelencia en la China urbanizada. Tallas más pequeñas, y alta variedad de productos. Apalancándose sobre los chinos que viajan, el marketing se ha basado en marketing social, digital, de exteriores y en cines. Han tenido la suerte de aparecer, sin pagar por ello, en series de televisión. 

En suma, se muestra una empresa que en primer lugar reflexiona sobre qué estrategia adoptar, cómo, cuándo y por qué, y que, por suerte, parece contar con recursos y marca como para abordar con cierta solvencia el mercado chino. Un documento en el que salen bastantes elementos clave a la hora de plantearse la introducción de una marca en el mercado chino.

05 abril, 2014 | 16:25

La presión por ganar más y pagar menos es muy fuerte en un país en crecimiento, con fuertes desigualdades y ambiciones, sin un Estado del Bienestar desarrollado y con un intenso crecimiento de precios de la vivienda como es China. Un empleado de cuello blanco con cierto nivel académico puede alcanzar un sueldo decente. Incluso muy decente si se compara con la coyuntura española pero que ni de lejos le da para afrontar el estilo de vida que ve en las series de televisión.


El iPhone es obligatorio, pagar algunas cenas, tal vez algún viaje, y en general mostrar capacidad de compra. Las plumas del Pavo Real se despliegan por doquier aunque a veces, en casa, apenas un poco de huevo revuelto y unos guisantes se puedan añadir al bol de arroz. No es tan distinto en este sentido, el comportamiento que muchos chinos tienen si lo comparamos con el de bastantes occidentales.

A eso se suma un mercado laboral que para los chinos nativos es relativamente fuerte. Hay necesidad de las aportaciones que pueden prestar personas con algún tipo de talento o con acceso a recursos escasos. Por ejemplo, la información de primera mano de empresas gigantescas. Es aquí donde cobra vida un fenómeno muy extendido a veces cancerígeno en el mercado laboral chino: el estraperlo de trabajo.

Una vez que cierto tipo de empleado cree haberse adueñado de un puesto de trabajo, el rendimiento puede decaer fuertemente y la diversificación en tareas aumentar. Incluso desde el propio puesto de trabajo se asumen proyectos ajenos. Llegar ofrecimientos de colaboración o se los busca.

De los que envían su currículum a una oferta de empleo, una porción no desdeñable en realidad para nada busca dejar su empresa. Al contrario: están muy bien donde están. Su oferta suele suceder a la constatación de qeu se trata de un perfil claramente no interesado en el puesto. Puedo hacerte trabajos como “freelance” y de hecho, ya los hago.

Empleados de las empresas más grandes del país están dispuestos a vender para ganar la milla extra, su experiencia, conocimiento, y a veces, lo que es más grave… información confidencial de su empresa a cambio de ese dinero extra que permita complementar un salario siempre insuficiente.

La pirámide de Maslow puede superar las fronteras de la ética y la legalidad. ¿Quieres conocer el volumen de ventas de tu mayor competidor? Rasca y toca las teclas adecuadas. A veces toca premio. No tiene por qué ser el estraperlista de esa empresa. Puede ser un proveedor, un logístico, una plataforma de comercio…

La práctica está bastante extendida. Mucho más de lo que se ve en la superficie. Para explotarla en todo su esplendor, nada mejor que círculos de conocidos que faciliten llegar a la persona adecuada, o redes de exalumnos. El estraperlo laboral puede caer dentro de los límites de lo razonable y lógico, puede ser totalmente normal. Pero dichos límites los marca una línea difícil de definir. Conocido el fenómeno, conviene tenerlo en cuenta a la hora de hacer negocios en China.

imagen de Ana B. Nieto

Blog por Ana B. Nieto Licenciada en derecho por la UCM y periodista, vive y trabaja en Nueva York desde 2002. Antes de llegar a Cinco Días en Madrid trabajó en la edición valenciana de El País y durante varios meses en Indonesia y Tailandia. Además de Madrid ha vivido en casi todas las provincias andaluzas, Ecuador y Amsterdam donde completó estudios universitarios.

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