Sobre el autor

CEO de 2 Open, empresa que se dedica al comercio electrónico en China. Licenciado en Ciencias Políticas (S. de Compostela), Máster en Dirección de Sistemas de Información (Instituto de Empresa) y MBA (China Europe International Business School - CEIBS). Ha trabajado en desarrollo de negocio digital en Inglaterra, Francia, Alemania, España y China.
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24 noviembre, 2013 | 14:30

Hay una industria que se dedica a vender el cielo por parcelas. La religión. La esperanza de que haya algo en el más allá, tras un juicio final que ha de llegar inexorablemente justifica una vida sacrificada en un sistema de infinito carnet por puntos. Millones de personas cuya vida consiste en perseguir la zanahoria que nunca llega. O tal vez, sí. Galgos a la carrera tras la liebre que ninguno cazará dispuestos a romperse las patas para ser el primero. Y si alcanza alguno a morderla, ni siquiera es una libre. La ficción consigue que apostantes se diviertan en la grada con un vaso de cerveza. Mientras los galgos crean que es una liebre y que la pueden alcanzar correrán como bestias.

Es de suponer que no todas las personas son iguales. No todas viven un presente que no es sino esperanza de alcanzar lo bueno por conocer. Pero ese conjunto de personas que vive básicamente en la pretendida construcción del futuro tiene cierto peso porque en parte sí lo modela. Algo hay de profecía auto-cumplida en mucho de lo que sucede.

Una zanahoria en la actualidad es China. El mercado chino. De bienes, de trabajo… de esperanza. China, con sus luces y sombras, se ha constituido en una esperanza a veces irracional en la mente de muchos. Así está en el imaginario colectivo. Si bien también está en el imaginario colectivo con otras acepciones.

El ejemplo de los galgos tras la liebre en la carrera con los espectadores aplaudiendo en la grada también es trasladable a la propia China. ¿Cómo se sostiene este sistema sin democracia formal? Seguramente se sostiene en una gran parte en base a esa esperanza. Es la zanahoria que nunca llega. Los padres se han sacrificado y piensan que los hijos tendrán una vida mejor. Otros, incluso pensarán que no serán sus hijos pero sí sus compatriotas, o su sistema, o su sociedad… Por eso es tan importante que siga habiendo crecimiento económico en China. Para que la esperanza siga fluyendo. La legitimación del sistema y del sacrificio terrenal. Cada vez más personas creen incorporarse con mundanas señas de identidad a una vida integrada. Cosas como el poder tener un iphone, aunque cueste dos meses de salario. Son señales de esa consecución parcial de la zanahoria, de haber tocado las  hojas del tubérculo. De formar parte del conjunto.

Las ferias sectoriales, o los eventos de asociaciones empresariales de diverso pelaje son otra cristalización de estas esperanzas. Contribuimos a alimentarlas los que somos parte interesada en este asunto. Divulgando las características de la China de los negocios, del trabajar en China, u otros aspectos regamos la maceta del mito. Después, cada cual se va sesgando a sí mismo hacia lo que quiere ver. Así vamos ayudando a que quien tiene esperanza, encuentre argumentos para reafirmarla. Este es un fenómeno que con Internet tiene un efecto látigo más agresivo que antes pues es más fácil encontrar y conectarse con los que piensan lo mismo.

Sin embargo, no está de más recordar que China es un país dificilísimo. Laboral y empresarialmente. Que un buen número de empresas que viene, fracasa de uno u otro modo. A veces el fracaso no es profesional ni empresarial y puede también ser personal. Se viene con fanfarria y cohetes y se sale por la puerta de atrás, discretamente. Nadie envía notas de prensa cuando cierra la empresa y rara vez publica su experiencia para aprendizaje ajeno.

La historia, se dice, la escriben los vencedores. Tal vez, los que quieren proyector imagen de vencedores pese a ser también derrotados. Los falsos “vencedores”.

No conviene informarse por la prensa. Tampoco por este blog, sobre las posibilidades de un proyecto personal o empresarial en China. Ni siquiera por lo que puedan publicar los organismos públicos pues también son parte interesada. Hay que hacer un ejercicio sereno y autocrítico de las posibilidades reales de tal proyecto. Hay que saber que, en la mayoría de casos, puede no salirnos bien. Y hay que intentar nadar y guardar la ropa para que incluso ante el fracaso, se pueda sacar algo en claro y pueda suponer un paso en alguna dirección.

Muchos de los que venden la fábula lo hacen alienados ellos mismos de la realidad, equivocados también en la vorágine. Otros, incluso conscientemente y animando de forma hasta negligente. Por más que estemos en esta industria, tenemos la obligación de intentar evitarlo.

He contemplado, para mi desgracia, varios dramas personales y empresariales que no se pueden desgranar al detalle en estas líneas. Nos ilusionamos con los proyectos, metemos nuestra vida en ellos, y cuando queremos sacar la pata del barrizal nos resulta muy difícil. Los costes después resultan terribles.

China es un espectáculo no apto para todos los públicos. Ojo con este mercado. Hay quien salta desde el trampolín y con cinco tirabuzones sale de la piscina sin ni que se le haya mojado el pelo. Pero los saltos desde el trampolín que acaban en barrigazo no son pocos. Y después como mínimo nos pica la panza.

09 noviembre, 2013 | 06:04

La semana próxima tendremos en Shanghái la feria Food & Hotel, con más de 100 empresas españolas del sector agroalimentario. Unos días antes la ciudad va viendo cómo llega el personal de estas empresas. Un personal no cortable bajo un mismo patrón, pero donde, con alguna regularidad, encontramos la figura del esforzado Export Manager. El profesional de la exportación en empresas ya crecidas.

Muchas veces, el Export Manager viaja solo. El viaje a Shanghai no es sino parte de un periplo de incluso meses fuera de casa. Aun en un mundo donde la videoconferencia está barata no ha dejado de existir una necesidad de contacto directo, y también se ha abaratado mucho de forma relativa el viajar en avión. Así que por las arterias del espacio aéreo viaja mucha sangre en las venas de estos comerciales de exportación.

El Export Manager curtido no tiene jet lag cuando baja del avión, donde va repasando catálogos y listas de precios durante el propio viaje. Tiene mecanizado el proceso y las posturas para dormir. Aterriza listo para una reunión, como el que acaba de salir del metro. Nada más aterrizar, el teléfono no para de sonar como si fuera una centralita. El jefe, los de Tailandia, los de Corea, los Japón… Sábado o domingo. No importa: reunión. (Así que a mi también me tocan reuniones casi todos los fines de semana).

Tiene, nuestro Export Manager, una gran presión. Vender y vender más, y todo lo vendido el año pasado ya se da como tierra conquistada. Pero no es fácil aumentar ventas. El no perder la tierra conquistada también es un gran reto. Y el céntimo. Un céntimo más. Batalla sin cuartel en la cena con los chinos para sacar un céntimo más por botella. En un país el nuestro que necesita aumentar exportaciones como el comer, nuestro ejército de Export Managers es vital. Como país, no podemos meter más peras de las que salen. Y entra mucho petróleo que hemos de pagar. Tal vez, habiendo delegado en buena parte nuestra defensa en países que entran en nuestra Red como Pedro por su casa, es más importante este que el ejército con pistolas.

Algún Export Manager se ha dedicado a la lectura. Su Kindle echa humo. Comenta los últimos siete libros que se ha zampado. Ha alcanzado un nivel intelectual que impresiona. Habla idiomas y tiene un gran sexto sentido para interpretar los gestos de la persona frente a él. En el sistema donde vivimos insertos, vender es lo más importante. Algunos de nuestros talentos más importantes se dedican a eso: a vender. Ocupan una posición clave en nuestra cadena trófica.

Como marineros, deben tener muy difícil la famosa conciliación de su vida familiar y personal con su trabajo… por eso, el Export Manager busca socios comerciales pero también una relación más allá de lo profesional.

Cuando llega de nuevo el Food & Hotel, algunos Export Manager con los que ni tenemos un proyecto en común llaman. Para salir a tomar algo. Para hablar, no ya de los problemas del vino exportado a 5 euros 30 la botella exworks… sino para enseñarte fotos de su hijo y comentar lo mucho que está creciendo en su ausencia. Para volver a decir, como el año pasado, que no sabe cuánto más podrá aguantar el ritmo. Pero los dos sabemos que casi seguro el año que viene volverá a llamar y volveremos a la misma conversación. Solo la cifra ventas puede tumbarle.  Su epitafio rezará: “antes de morir, solo podía con él el objetivo de ventas”.

Trabajos duros en el mundo hay muchos. Muchos más duros que el de “Export Area Manager Asia Pacífico”. Pero este lo es, y estos tíos también merecen nuestro homenaje.

imagen de Ana B. Nieto

Blog por Ana B. Nieto Licenciada en derecho por la UCM y periodista, vive y trabaja en Nueva York desde 2002. Antes de llegar a Cinco Días en Madrid trabajó en la edición valenciana de El País y durante varios meses en Indonesia y Tailandia. Además de Madrid ha vivido en casi todas las provincias andaluzas, Ecuador y Amsterdam donde completó estudios universitarios.

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